Esmose

コラムを読む

人を訪ねて三千里

【人を訪ねて三千里】まとめ

営業は人に会うことからはじまる。
「人に会う」には、

   ・不特定多数の人に会う
   ・既に面識のある人に会う

の2つの考え方がある。
どちらのタイプに会うのかを決める前にまず、

   ・営業の仕事で最初に行うことは、「お客は誰か?」という質問の答えを用意する

ことを行う。
営業は「自分が良い・正しいことを基準」にするという意味で出発点は自分にあるが、「~してもらう」「関係が生まれてはじめて成立する」という意味で主体性はお客にあるからである。

実際にお客は3つの場所にいる。

     1.同業他社
     2.ポータル
     3.紹介

どんなに素晴らしい商品を持っていても、アプローチ先を間違えれば集客はできない。つまり営業が成立しない。
そしてアプローチ先が正しくても、ファーストコンタクトの取り方を間違うとやはり営業が成立しなくなってしまう。
3つのアプローチ先には、それぞれに適したコンタクトの取り方がある。

同業他社へのアプローチは「直接的な同業他社に営業する場合」と「間接的な同業他社に営業する場合」の2つがある。
直接的な同業他社に営業する場合は、業界的に同業他社のお客にアプローチすること(競争)が自然な場合に行う。手法はテレアポ、メール、DM、直接営業などを行うことが多い。
間接的な同業他社に営業する場合は、提供するサービスは異なるが、お客層はどこか一定の条件でくくられているというケースである。アプローチは競争ではなく、共同の方法を取る。企画営業、相互広告、提案営業が向いている。

ポータルへのアプローチは「人が集まる場所で広告を打つなどの営業を行うこと」「人が集まる場所を作ること」の主に2つがある。
「人が集まる場所で広告を打つ営業」は誰もが必要としているサービスで営業を行いやすく、「人が集まる場所を作る」のは目的が似通ったサービスで営業が成立しやすい。
「人が集まる場所で広告を打つ営業」は巨大な看板広告を設けたり、旗艦店を出店したりする大掛かりなものが多い。一般的な営業でいうと、条件を整えてあとは待つ、プル型営業になる。
「人が集まる場所」は店舗やホームページ、イベント開催などがある。特定多数の人を集める目的があり、集めるための手法にDM、宣伝広告、無料サンプルなどがある。

紹介には直接的な紹介と間接的な紹介がある。
直接的な紹介は、営業マンによって行われる。具体的に既存客から紹介してもらう方法。契約不成立となった見込み客から紹介してもらう方法。肉親や友人など営業とは関係のない人から紹介してもらう方法、の3つがある。
間接的な紹介には、口コミ・人気ブログへの書き込み・SNSでの好評判などがある。営業マンの自主的な活動は全く含まれず、お客の間で勝手に営業が進行するという特徴がある。サービスに圧倒的な信頼がある場合や、お客がかなり深刻に困っている場合などにこの間接的な紹介営業が成立する。
この紹介営業というケースは信頼性やサービス力によって支えられている。例外として「成果」さえ圧倒的であればむしろ営業活動を控えても営業が成立することがある。

トップに戻るボタン