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営業アプローチの本質

【営業アプローチの本質まとめ】

営業がお客にアプローチし、コンタクトを成立させるには3つの方法がある。

    1.直接コンタクト(サービスとのコンタクト)
    2.間接コンタクト(情報とのコンタクト)
    3.対面コンタクト(営業マンとのコンタクト)

この3つのコンタクトは、上から順に営業が成立するプロセスの長さを表している。

■直接コンタクト
直接コンタクトの成立は、イコール営業の成立になる。最も手間がかからない理想的な営業である。
具体的にチラシなどの広告、雑誌の掲載などのプレスリリース、販売用ホームページの公開、限定商品の販売、買いやすい(低額)商品のアレンジ、知名度のある有名人の推薦文などの手法がある。お客の口コミによる販売も直接コンタクトに当たる。
直接コンタクトが可能であるということは、サービスに信頼があるということである。営業は直接コンタクトに力を入れることで間接コンタクト(情報とのコンタクト)や対面コンタクト(営業マンとのコンタクト)に労力を割かずに済む。

■間接コンタクト
間接コンタクトでは情報を提供する。間接コンタクトで提供する情報というのは、一般的に言うプル型の情報である。
ホームページ、レストランであれば門前のメニュー、チラシなどの広告、看板、パンフレット、無料小冊子、無料サンプル、商品であればそのパッケージなどがある。
間接コンタクトを成立させるためには必要十分な情報を提供し続けなくてはならない。全ての情報はお客が必要とする順番で、お客が必要とする量・質、お客が知りたいと思う媒体から提供される必要がある。それを検証して反映するのが営業の仕事である。

■対面コンタクト
対面コンタクトは、営業マンが対面で情報を提供する。
対面コンタクトには「不確定要素」がある。営業マンの「対人関係が得意」「コミュニケーションに優れている」「聞き上手」「雰囲気がいい」などの人間的条件は、契約成立後に提供するサービスとは何の関係もない。営業マンの人間力によってサービスが利用されたりされなくなったりするのと同時に、人間力によって成立した営業はサービス提供後、お客が「期待した成果と異なる」と判断されて解約されることも少なくない。
営業マンへの信頼はサービスへの信頼ではない。対面コンタクトでは、これを提供するサービスへの信頼とリンクさせる必要がある。

究極の対面コンタクトは、お客が自分でクロージングすることである。誰にも背中を押してもらう必要がなく、営業マンにとっても事務手続き以上の作業、努力、労力を必要としない理想的な対面コンタクトになる。
これは対面すら必要でなくす可能性があるという意味で、直接コンタクトとなるということである。

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