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人を訪ねて三千里

ポータルの先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」


ポータル営業は、数多くの人にアプローチしてその中の一定%が必ず契約する、営業が成立するという考え方が前提にある。だから、対面営業よりも広告やホームページなどが重視される。
営業マンでも毎日200件電話をかけてアポイントを取るとか、DMを送って反応を取るなどの方法も行われる。ポータルのスモール版と考えていい。

ポータルは主に2つに分けることができる。
ひとつは人が集まる場所で広告を打つなどの営業を行うこと。
もうひとつは人が集まる場所を作ることである。

人が集まる場所というのは、ターミナル駅や銀座四丁目の交差点、yahooやテレビなど、不特定多数の人が必ず集まる場所と、ホテルや遊園地、ショッピングモールなどある程度限られた目的を持って集まる場所がある。

前者は誰もが必要としているサービスで営業を行いやすく、後者は目的が似通ったサービスで営業が成立しやすい。そういう意味では後者は「1.同業他社」に近いポータルといえる。
前者はもう誰もが知っているように、巨大な看板広告を設けたり、旗艦店を出店したりする大掛かりなものが多い。一般的な営業でいうと、条件を整えてあとは待つ、プル型営業になると言える。
当然多きな資本を必要とするので、大規模な事業体に向いている。大規模な事業体はそもそもほとんどの人が必要な商材を扱うことが多いので、結局この「ポータルの先にいるお客」へのアプローチをすることになる。

後者は、目的がある程度限定されているので打つべき広告の種類も方向付けがされる。例えば、都心部のタクシー利用者は会社経営者や企業幹部などが多い。少なくとも彼らは躊躇なくタクシーを利用するといえる。とすれば、社長向けサービスを扱う事業ではタクシー内に広告を設置することがある。実際にある会社ではこの方法で集客に成功している。
これは検索キーワードに関連の深い広告を表示するgoogleアドワーズなども同じ考え方で、実際にそれが広告効果を高める。またあるマーケティング会社では、法人にアプローチするために大量の雑誌を購入する。雑誌に掲載された企業はおそらくマーケティング活動を必要としているだろうという前提でテレアポを行う。そしてテレアポの成約率は実際に20%台という高い数字を出している。

手法としてはプレスリリースや出版もこの「2.ポータル」に含まれる。
幅広く告知することができる媒体である。幅広く告知する媒体だから、逆算してサービスは広い人に利用してもらう前提があるか、多くの人の一定%利用者が利益をもたらしてくれるという前提がなくてはならない。

レアなケースとして知名度から導入して営業を組み立てる、芸能人のお店のようなケースもある。
芸能人は自分が既に広告として世間的に機能している。芸能人が飲食店を行うのはノウハウが少なくて済むとか、いい料理人に任せれば安心できるなどマネジメント上の理由もあるだろうが、誰もが必要とする飲食というサービスに適した営業ツール(つまりはポータルへの広告)を持っているという利点がある。
営業とサービスが逆転したケースで、どちらかといえば「マーケティングされたサービス」という考え方が近いが、これもポータルの先にいるお客への営業を成功させる条件を満たしているといえる。

人の集まる場所を作るポータル営業というのは、例えば店舗やホームページ、イベント開催などがある。
この場合のポータル営業は、不特定多数の人ではなく特定多数の人を集める目的がある。事業が扱うサービスの特性に近い人、そのサービスを必要としている人を集めるためのコミュニティの機能を持つ。
人が集まる場所で営業活動を行うパターンではこちらから出かけて行かなければならない。人の集まる場所を作るパターンではお客の側から来てもらうという必要がある。
こちらから出かけるときはより多くの人が集まる場所を探せばいいが、集まってもらうための場所を作るときはより多くの人が集まるしかけやしくみを行う必要がある。宣伝広告を打ったり、顧客リストに案内を送ったり、人の目につきやすい場所をあらかじめ設定したり、無料でオトクな商品を得ることができたり、何か新しいお客の気持ちをたぐり寄せる工夫が必要になる。

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