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人を訪ねて三千里

同業他社の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」2/3


直接的な「同業」がいれば、間接的な「同業」もいる。
それは提供するサービスは異なるが、お客層はどこか一定の条件でくくられているというケースである。

例えば、ランジェリーを扱う事業は、化粧品を扱う事業と「女性」というくくりで結ばれている。ランジェリーを買う女性は化粧品も買う。
例に挙げた料理研究科なら、お客の特性が「金持ちの女性」つまりセレブや金持ちの奥様にくくられるので、そういったお客が集まるワインの試飲会やテニスクラブ、高級子供服を扱う事業にお客がいるということになる。
大きな事業になると旅行社が航空とホテルをパッケージにするアレンジを行うのがこれに当たる。
この間接的な同業他社へのアプローチは、直接的な同業他社へのアプローチとは違って競争ではなく、共同の方法を取ることができる
もし自分が料理研究家なら、ワインの試飲会でオードブルを提供することができるかもしれないし、テニスクラブの月1のパーティを開催することでお客に近づくことができるかもしれない。

この方法の利点は二段階になっていて、まずB向けに営業することができる。相手もなにかしらの事業を行っているので、そのサービスを充実させるためにこちらのサービスを利用することができる。そうすれば相手にとっての「直接的な同業他社」と差別化できるから、集客も顧客満足も有利になる。
だからB向けのアプローチはそれが成立した段階でひとつ営業が成功したことになる。そしてB向けの先にこの場合だとセレブや金持ちの奥様というC向けのお客がいる。これが二段階目の営業になる。

コンタクトはB向けからはじまるので企画営業がメインになる。もし共同しづらい業種同士であれば、相互広告を行うなどの関係が期待できる。この場合は提案営業になる。

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