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人を訪ねて三千里

同業他社の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」1/3


傾向として、同業他社には自社のお客と似たお客がいる。それも大量にいる。
文字通り同業である他社のお客にアプローチするとき、その方法が適しているのは例えば大衆商材などをサービスとして扱う事業がある。MEIJIのチョコレートを食べる人に対して、MORINAGAのチョコフレークを営業しても「そういうことは元々想定できる」ので問題はない。むしろ積極的に行われている。

大学で新入生にサークルの勧誘をかけるのも似た営業になる。そもそも同業他社が存在し、競争する前提があるので、そこで営業することは悪い行いにはならない。
中間業者である不動産業界も同じである。保険は国民のほとんどが入会していて飽和しているから、乗り換えることも普通に行われている。この業界でも、既に保険に入っている人に営業を行うことはモラルに反しない。

これに対して、英会話業界のようにマネジメントが成熟していない業界では「自社のお客を取った」ということで実際に嫌がらせが横行したりする。
あるいは、契約と信頼が重んじられる世界(例えばB向けの大きな契約であるとか)でも、同業他社のお客に直接営業を行うと思いもよらない反発を受けることがある。ローソンが宅配便を取りやめて郵便を導入したときにそういったことが起こった。

直接的な同業他社に営業する場合は、この前提が満たされていることが割合重要になる。競合が程度の低い嫌がらせやクレームを行うようになると営業活動に支障が出るからだ。
その問題がない業種や事業であれば、営業のコンタクトはいかに同業よりも目につくかが課題になる。
業種にもよるが、テレアポ、メール、DM、直接営業などを行うことが多い。それぞれの手法の質が他社よりも勝っている(例えば資料請求すると一社だけ速達で送ってくれた、など)ことも重要になるし、量が他社より勝っている(例えば人海戦術でアポ取りやクロージングができる、など)ことも重要視される。

旅行社やデパートなどリピートが期待できる事業では、既存客に手紙を送ったり自社カードを作ることで顧客離れを防ぐ方策を取るが、同時に他社に流れたお客を引き戻すための力にもなる。例えばTポイントのカードなど、そのカード自体に魅力があれば、他社からお客を引き抜く営業に一役買うことにもなる。

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