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営業とマーケティングの違い

営業とマーケティングの本質的な違い(2/2)

営業は直接「売る」に関係はしていないものの、世の中の営業行為はやはり経済活動を通じて行われることが多い。「売る」に結びつくケースが多い。

しかし営業そのものを注意深く観察してみると、販売が決定した瞬間(例えば契約書を交わした瞬間)や、入金した瞬間に営業がまったく関わりを持っていないことがわかる。販売が決定しても営業は終わっていないし、入金に至っては商品やサービスの提供前に起こることもあれば、提供後に発生することもある。営業を説明する何の基準にもならない。
つまり営業と「売る」の間に直接的な関係はない。

営業の目的は「良い・正しいと考える基準」(つまり商品やサービス)を利用「してもらう」ことにあって、その相互「関係」が生まれたとき(商品利用をスタートしたとき)にはじめて完結する

ということは営業の成果もまた、マーケティングの成果と同じように外の世界にある、ということになる。
マーケティングは

  ①お客の声に耳を傾けて、
  ②それに応えるものを用意し、
  ③お客が利用する(買ってもらう)ことで完結する。

主体がお客にあるので、成果は自分以外の外の世界にある。

営業では

  ①自分が「良い・正しい」という基準に、
  ②利用なり参加してもらい、
  ③実際に利用や参加がスタートしたとき(関係が生まれたとき)に完結する。

基準の主体は自分にあるが、その後の成果はやはり外の世界にある。

マーケティングではプロセス②と③の間に「買ってもらう」という行為が発生し、営業ではプロセス②と③の間に「売る」という行為が生まれる。

乱暴に違いをくくってしまうと、
「マーケティングはお客からスタートして、お客で終わる」
「営業は自分からスタートして、お客で終わる」

ということになる。

マーケティングの成果は「お客の声に応えること」 にあり、
営業の成果は「利用してもらうこと」 にある。

営業の成果が結局「利用してもらうこと」にあるとすれば、営業の課題は「利用してもらうためにはどうすればいいか」 ということになる。
ちなみにマーケティングの課題は「お客の声に応えるためにはどうすればいいか」になる。

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