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営業の本質

営業の成果が生まれるときはいつか?

「~してもらう」ことを前提に「良い正しい基準」を手に営業を行う。

例えば、保険というサービスを利用してもらうために、その意義や意味をしっかり持って営業活動を行う。
このプロセスの中で、営業がひとまず落ち着くとき「約束を交わしたとき(契約を交わしたとき)」である。成果の前にプロセスとしての「約束(契約)」 がある。
その約束は口頭の場合もあるだろうし、暗黙の了解という不明瞭な場合もある。契約書という法的拘束力を持つケースもある。とにかく約束がひとつの区切りになる。

ところが、この「約束(契約)」自体は、まだ「関係性」を生み出していない。営業の成果を出してはいない。
「関係性を持ちましょうね。お互い約束しましたよ」 という状態でしかない。

ということはつまり、契約を行った段階で営業が完結したと考えるのは間違いである 、ということになる。
ここは多くの営業マン、それから会社組織もよく間違うことで、契約の成立や入金では営業は完結しない。営業を完結させるものは利害関係や共同関係、人間関係などの「関係性のスタート」である。
そしてその「関係性」は、「約束を履行したとき」 にはじめて発生する。

   プロセスは「1.約束する」「2.それを履行する」という二段階にわかれることになる。

では「約束を履行したとき」はいつなのかというと、例えばお客が「3営業日以内に入金をする」という契約書の文面を守ったときのことではない。それは金銭に関する取り決めでしかない。
「約束が履行される」のは、お客がサービス利用をスタートし、正式にこちらとあちらの関係が生まれたとき になる。「良い正しい基準」に基づいた商品やサービスがお客の手にはじめて渡ったときが、営業の成果が生まれた瞬間になる。

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