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営業の本質

営業の本質のみっつ目「関係性を生み出すということ」

営業が本質的に持つものの3つめは、どのような場合も営業は関係性を生み出す ということである。
これは営業活動が生み出すのではなく、成果としての営業が生み出す

営業が完結、終了したときにはじめて関係性がスタートする。生み出される。

営業が生み出す関係性には、利害関係・共同関係・ボランティアの関係・上下関係・信頼関係・人間関係などがある。
どの関係も、営業は生み出すところまでが仕事で、それ以降のことには関わりを持たない。だから関係の継続性に対する責任は営業にはない。関係を生み出せば営業は終了する。

この考え方に対して、フォローも営業の一部ではないかという意見もあるかもしれない。
商品の利用後にお客との関係が生まれてから、営業マンが関わることもあるという意見があると思う。
営業の視点で見た場合、フォローの目的は次の「~してもらう」を促すためにある。関係の継続のために行うのではない。
そうではなくフォローを「商品を提供する行為」として位置づけるなら、それは営業の仕事ではなくサービスの仕事になる。そこには営業の出番はない。

相手との関係を生み出せなければ、どんなに営業活動に時間をかけたとしても、「営業」は完結しない。それは単純に努力はしたけど成果は生まれなかったということと同じである。
関係を生み出す、というのは営業の成果になる。
「自分が良い、正しいと思うこと」を基準に行動しても、成果はやはり「関係性」になる。
「関係性」の積み重ねが、本当にほしい目標に結びついていれば、営業を続けることで目標は達成される。

築かれた「関係性」が目標に結びついていなければ、いつまでも努力が報われなかったり、悪くすると問題を抱え対応に追われたりすることになる。
例えば、いい人材がほしいのでヘッドハントを行う場合、本当は「共同関係」を生み出すべきなのに「上下関係」を生み出してしまったら、その関係は前提としてうまくいかないということになる。

だから営業を組み立てるときは、誰に「~をしてもらい」、「良いことと正しいことの基準」がどこを向いているかを確認して、その結果生まれる「○○関係」が最終的な目標に結びつくか、しっかり作りこまなくてはならない。
そしてその「○○関係」が、「良いことと正しいことの基準」が求める世界に到達するようにできているのなら、あとは営業を継続すればいいということになる。

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