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人を訪ねて三千里

営業は「人に会う」からはじまる

どのような営業も、ほぼ100%人に会うことからはじまる。
DMや広告で完結する場合が確かにあるかもしれない。特にネットで何かを購入して一度も顔を合わせないこともあるだろう。
ここでは、営業マンが対面でお客に会うということだけではなく、企業の「ツール」が人に会いに行くということも含む。少し大きな目で捉えるようにしてほしい。

つまり営業は、誰かとの接触がなければそもそもはじまらない ということである。
どのように接触するのかは別として、企業の側から(将来の)お客となり得る人にアプローチしなくてはならない、ということになる。人にアプローチする活動がなければ、事実として営業は生まれない。
これが最もはじめに営業が成立する条件になる。

どんな「人に会う」のか、考えられるタイプが2つある。
ひとつは不特定多数の人に会うということ。もうひとつが既に面識のある人に会うことである。何を営業するのかによって、どちらをターゲットにするか、どちらもターゲットにするのかが変わる。ターゲットだけではなくアプローチ方法も変わる。

不特定多数の人に会うのなら個人の人脈に頼ることはほとんどできない。一個人の人間関係には限度があるからである。不特定多数の人がターゲットになるのなら、広告を打ったりホームページを作ったりして、多くの人がいるマーケットに出て行かなくてはならない。
多くの人がいるマーケットから、ランダムな一定数の人が商品を利用してくれる。ということは「誰が」利用してくれるかをあまり問わないので、より多くにアプローチしてその中の一定%の人が定期的に利用してくれればいい、という種類の営業になる。
量の営業と言ってもいい。
ということは、扱う商品は一般的なものであるか、一般的なものではなくても多くの人が潜在的に必要としているものになる。

逆に、特定少数の知り合いなどがターゲットになる場合は、利用してもらう人が「誰」であるかをもう少し重視する。
提供される商品は例えばコンサルティングのように特定少数になるし、広告やホームページのように広く訴えかけるものではなく、口コミや紹介によって広げるという方法が向いてくる。その方が紹介された方も安心感が高く、利用しようという気になりやすい。
このケースの場合は、商品が知識労働やわかりにくい商品を扱っていることが多い。専門知識を必要とする税理士、弁護士、医者の場合もこのケースに当てはまる。はじめから少数のお客をターゲットにするサービスによく見られる。
販売ではなく、ヘッドハントなど対象ターゲットが固定している場合ももちろんこちらに当てはまる。

会いにいく人のタイプと扱うサービスの特性によって、不特定多数であるか特定少数であるかは変わる。
しかしどちらのケースであるしても、営業は人に向かって会いにいくところからスタートする

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