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営業アプローチの本質

対面コンタクト1/3


対面コンタクトは、営業マンが対面で情報を提供するという意味で間接コンタクトの一種である。
間接コンタクトと異なるのは、営業マンと対面するまでは確定要素によって営業活動が進行していたものが、営業マンと対面した瞬間に不確定要素が関係してくるということである。
順番に説明しよう。

お客はサービスを利用するとき不安を抱えている。それが購買ならお金が無駄になること、就職なら仕事にやりがいを感じないかもしれないこと、宗教勧誘なら洗脳されるかもしれない恐れ、ボランティアならなんとなくの面倒さなどである。
その不安は間接コンタクトの「情報」によって改善されないこともある。なぜなら「不安」という物事は感情の問題なのに、「情報」という物事は理屈の問題だからである。理屈で感情が解消しないことはよくある。
あるいは、それまでに得ることができた情報が必要十分なラインまで一歩届かないことがある。お客にしてみると目の前にゴールがあるかもしれないのに、そこで一切を打ち切ってしまうのは心理的に抵抗がある。
そういったとき、お客の多くはそのサービスを扱う「人」に話を聞くことで最終決定を下そうとする。つまり営業マンと対面するコンタクトが生まれる。

これとは別に、こちら側からテレアポや飛び込み営業によって半ば強引に話を聞いてもらう機会を持つことがある。お客側は直接コンタクトと間接コンタクトを全く知ることなく、対面コンタクトによって営業がはじまる。
これは営業の成立から考えると確率の低い条件だが、逆に直接コンタクトと間接コンタクトがプル型であるのに対して、対面コンタクトはプッシュ型の営業を可能にするというメリットがある。
ちなみに紹介によって営業を行うのも対面コンタクトである。既存客や知人に「紹介してください」とアプローチして、その成果である対面コンタクトを成立させるひとつの方法である。

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