Esmose

コラムを読む

営業アプローチの本質

対面コンタクト3/3


 対面コンタクト2/3の記事最後の部分を修正しました

対面コンタクトが成立した後営業が成立するまで(より正確には「契約が成立」するまで)に、理想的な流れというものがある。
それは営業マンがクロージングするのではなく、お客が自分でクロージングする営業である。
ある意味営業マンの人間力に頼らず、営業マンの役割は疑問に対する確認や手続きの流れを説明するなどの事務作業で終わるのが望ましい。
クロージングを営業マンが行う必要があるということは、クロージングをしなければお客は自分から利用を決定しないということである。そのためにニーズの引き出しや反論処理をしなくてはならない。つまり、必要性が薄く理解度の低い人を相手に、ニーズがある状態を作ってあげなくてはならない。その上で「サービスを利用しましょう」とクロージングをする。これは本来営業の成果はお客にあるはずなのに、実際にやっていることは営業マン主体の活動である。

この営業は「よく行われる営業」だが、苦労も手間も労力もかかる。おまけに相手が本心から納得して決めたのではないというリスクもある。このリスクは解約やクレームで表面化することもあるし、何事もなく過ぎ去ることもある。ということは運次第である。
クロージングする必要がないということは、ニーズの引き出しをしなくてもお客が自分で判断して必要だとわかっているということで、その必要性を満たす特性をサービスが持っている(可能性が高い)と理解しているということである。営業を成立させるかどうかは直接コンタクトや間接コンタクトと同様に、お客が自分で決める。誰にも背中を押してもらう必要がなく、営業マンにとっても事務手続き以上の作業、努力、労力を必要としない理想的な対面コンタクトである。

そういうと、「それはお客の質がいいだけのことで、現実にはそんなお客は少ないしそれでは営業は成り立たない」と考える人もいるだろう。実際その通りで、直接コンタクトや間接コンタクトを飛ばしていきなり対面コンタクトの形を取る営業、しかも物量で営業活動を行えば売上げが上がるというようなスタイルの事業では、そういった消耗戦が幅を利かせている。
それが好きな人はその営業を一生懸命やればいい。お客に感謝されたり、人の背中を押した喜びを感じたり、技術力が上がったことに対する喜びを感じることはできる。それは別に悪いことではない。ただ「営業」を主体に考えたときにベストな方法でないということである。

トップに戻るボタン