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営業アプローチの本質

直接コンタクト1/2


営業が何かしらの方法でお客にファーストアプローチをする。するとお客がサービスを利用する。つまり、商品を購入する。
ということは、営業は「お客」と「サービス」を直接的にコンタクトさせたことになる。これが直接コンタクトである。3つのコンタクトの中で、このコンタクトの成立は、イコール営業の成立になる。
このコンタクトの成立は、無料サンプルを配るなどの販売促進の努力や、営業マンがアポイントを取って人間関係を築くなどの努力を全く必要としない、最も手間がかからない理想的な営業である。
強いブランドや独占的なサービスによく見られる。
例えばシャネルの服をよく買う女性は、シャネルの新作がどのようなものかまだ把握していなくてもとりあえず買う前提で店を訪れる。車が故障して途方に暮れたとき、私たちはJAFに頼ろうとする。JAF以外のサービスは思いつきすらしない。前者が強いブランド、後者が独占的なサービスである。

しかし、お客の事情により急ぎの場合や(例えば急に雨が降り出して傘が必要など)、ごく一般的な商材の場合でも、ある一定数のお客は直接コンタクトによってサービスを利用(商品を購買)する。
例えば画廊を訪れたお金持ちのお客が、インスピレーションで高額の絵を購買するなどということがある。そのような特殊なケースではなくても、ホームページで何かを販売しているのなら、あまり良く見ずにサービス利用(購買)を決定するお客は、少ないにしても一定%の確率で存在する。
または、低額商品はこの傾向が強くなる。お客の金銭的リスクが下がるのでチャレンジしやすくなるからだ。新商品のチョコレートがコンビニに並んだとき、それがどんなものかよく知らなくても試しに買うOLはいる。
それから喫茶店など多くの飲食系サービスもほとんどの場合直接コンタクトを可能にしている。喫茶店に入店することはイコール、コーヒーなどの商品を買うことが決定しているので、直接コンタクトが成立する。つまり営業が成立する。入口の扉に「営業中」という札が下がっているのは、意味合いはまた違うにしてもポイントをついた正しい言葉である。

営業側にとっては最も手間隙がかからず確実な成果を見込むことができるので、営業を組み立てるときはこの直接コンタクトをどのように構築するか十分に検討する必要がある。直接コンタクトが成立しにくいサービスを提供しているとしても、全てのお客の何%が直接コンタクトで営業を成立させ、その数字をどう延ばすかまで組み立てなければならない。
具体的にチラシなどの広告、雑誌の掲載などのプレスリリース、販売用ホームページの公開、限定商品の販売、買いやすい(低額)商品のアレンジ、知名度のある有名人の推薦文などの手法があり、通常は複合的に取り入れる。

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