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営業アプローチの本質

直接コンタクト2/2

直接コンタクト1/2の最後の段落を修正しました

お客はどこにいるかという3つの場所の最後、「紹介の先」のお客では、間接的紹介という口コミが発生することがある。この種類のお客がサービス利用を決めるときだけ、企業は営業活動を全く(ほとんど)行わない。営業活動はお客が自発的に行い、その先にいるお客が直接コンタクトを成立させる。
おもしろいことに、この場合だとサービスに対する信頼すら必要とされない。既存客になったお客に対して見込み客が信頼を持っていれば営業が成立(直接コンタクトが成立)するのである。
このような意味を正しく理解しているかどうかはともかく、それだけに事業主は口コミによって自社製品を買ってもらおうと躍起になる。そしてほとんどの場合失敗する。
この直接コンタクトを可能にするのは、営業の先にあるサービスがお客にもたらす「成果」の質による。例えば、どんな医者にかかっても治らなかった持病がある水を飲んだだけで治ったとしたら、その水はお客によって営業されやすくなる。「圧倒的な成果」は口コミの前提条件になる。

直接コンタクトが可能であるということは、サービスに信頼があるということである。営業は直接コンタクトに力を入れることで間接コンタクト(情報とのコンタクト)や対面コンタクト(営業マンとのコンタクト)に労力を割かずに済む。
ということは、効果的に経費をかけずに売上を上げることができるということで利益率も高まる。
営業研修というと、営業マンの訓練ばかりが目に浮かんでくるが、営業を行う者がまず考え重視し行わなければならないのは、この直接コンタクトの成立である。
トークやクロージングテクニック、心理学の駆使、お客の感謝の言葉などは営業マンのモチベーションを上げるかもしれないが、営業という大きな視点から見れば、それは非効率であり褒められた手法ではないということになる。

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