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人を訪ねて三千里

紹介の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」2/2

間接的な紹介には、口コミ・人気ブログへの書き込み・SNSでの好評判などがある。
この紹介のスタイルでは、営業マンの自主的な活動は全く含まれず、お客の間で勝手に営業が進行するという特徴がある。これも紹介の先にお客がいるケースだが、全てのケースの中で事業の自主性から最も遠いところにある営業である。
通常はサービスに圧倒的な信頼がある場合や、お客がかなり深刻に困っている場合などにこの間接的な紹介営業が成立する。営業を行う側の視点から見ると、何もしていないのに向こうからお客がどんどんやってくるという究極の状態にある。
またはごく稀に、カリスマ営業マンを求めて「商品を買わせてください」とお客から声をかけてくることがある。サービスではなく営業マンそのものが口コミされたり、評判になるケースで、これも受け身ながら究極の営業(マン)であるといっていい。

この紹介営業というケースは信頼性やサービス力によって支えられているが、よくわからないサービスでもうまく機能することがある。
例えば、よく当たる占いはそのメカニズムが必ずしも科学的ではなく疑うこともできる。実際には何をどう行っているかもわからないし、何より人によってそのサービスがもたらす成果が異なる。にもかかわらず、口コミによって行列ができることがある。
お客にとってわかりにくいサービスは、営業からすれば「~してもらいにくい」サービスになるが、「成果」さえ圧倒的であればむしろ営業活動を控えても営業が成立することがある

直接的、間接的のどちらの場合も、単純明快なサービス・・・例えば大衆商材のように誰もが必要とするサービスの集客には向かない。
紹介に労力を使わなくてももっと効果的な営業活動があるし、紹介によって必要十分な営業量が満たされないからである。
ただし唯一の例外として、ネットワークビジネスがある。ネットワークビジネスは直接的な紹介活動を通じて営業を行うスタイルだが、そこに製品の良さはあっても営業マンに対する信頼はない。正確には、トップ営業マンが紹介にじっくり時間をかけて挑むような、緻密な営業活動がない。つまり信頼がない。だから多くの場合、素晴らしい営業マンでなければ商品力が物を言うが、営業スタイルだけをよく観察すると結局「量に当たって一定の%が契約する」という2のスタイルであることがわかる。
直接紹介の営業は他の集客方法に比べてクロージング率が高い。それが2と同じ程度にまで下がるということは、直接紹介の形を借りた量を相手にする営業活動だといえる。
どちらにしても少し特殊なアプローチであると見ていい。

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