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人を訪ねて三千里

紹介の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」1/2

紹介は営業マンが直接行う。一般的に言うと完全な「プッシュ型」の営業だが、紹介ほど人間関係による信頼がなければ成立しにくい集客方法はない。
その人間関係による信頼がサービスによって成り立つことがある。例えば腕のいい専門家、整体師、美容師、板金加工、万年筆の職人などがある。職人のように品質にこだわるサービスには紹介の形で集客するケースが多い。

紹介には直接的な紹介と間接的な紹介がある。
直接的な紹介は、営業マンによって行われる。

既存客から紹介してもらう方法。
契約不成立となった見込み客から紹介してもらう方法。
肉親や友人など営業とは関係のない人から紹介してもらう方法
の3つの方法がある。

見込み客にアプローチする方法としては、セミナーや交流会に参加して名刺交換する方法など複数の人に対して直接営業の第一歩を踏み出す方法もある。
とはいえ、基本的にクロージングに至るまでのほとんどの場面で1対1の対面営業となる。ということは営業が成立するかどうかは、営業マンの人間性に大きく依存するか、営業マンの人間性を全く問題にしないほどサービスに力があるかのどちらかとなる。そしてこのどちらか(またはどちらも)の条件を満たしていなければ直接的な紹介は成立しない。

紹介による直接営業がうまい営業マンは、スムーズに紹介してもらうことを営業活動に組み込んでいる。それはいつ「紹介してください」というのかではなく、紹介してもらうことが当たり前になるように人間関係を築く努力をしているということである。紹介してもらうスタイルの営業だと言い換えてもいい。

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