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人を訪ねて三千里

適切なアプローチタイプとファーストコンタクトの取り方


それぞれの場所に存在するお客に対して、最初にアプローチをする方法と、どの種類のお客にアプローチすればいいのかということを見ておきたい。
アプローチ方法やどのお客にアプローチするのかを間違えると、結局営業はうまく成立してくれなくなるからだ。

先に書いた料理研究家は、事業を行ってから数年で集客に行き詰まった。雑誌などのメディアにも取り上げられ、女性のポータルサイトでも特集を組んでもらうほど知名度は上がった。積極的にプレスリリースをして、メディアに訴えかけた。しかしそれでも集客は苦戦した。
フランス料理研究家の行った方法は、「2.ポータル」へのアプローチである。メディア優先の集客手段を取っている。
この集客手法は、大量の人にアプローチしてその中のある一定%が必ずお客になるという考え方をする。ところが、(彼女の)料理教室(※注:立地、種類共に)に通おうと考える人はそうはいない。

聞けば、既存客(つまり営業が成立した人たち)は皆、富裕層であることがわかった。セレブ、元スチュワーデス、金持ちの奥様。彼女たちはまず、ポータルの中でもごく少数の存在で、そもそもポータルからお客になるような人たちではない。
ということは、フランス料理研究家はセレブや金持ちの奥様が集まる他のサービス(1.同業他社)か、既存客の紹介(3.紹介)によってお客を開拓する方が望ましいということがわかる。なぜなら、そこにセレブや金持ちの奥様がちゃんと存在しているからだ。
アプローチするお客層を変更すれば集客状況は改善される、ということになる。

どんなに素晴らしい商品を持っていても、アプローチ先を間違えれば集客はできない。つまり営業が成立しない。
そしてアプローチ先が正しくても、ファーストコンタクトの取り方を間違うとやはり営業が成立しなくなってしまう。

次回、順番にそれぞれの適したアプローチタイプと、コンタクト方法を見てみよう。

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