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営業アプローチの本質

間接コンタクト1/2

間接コンタクトというのは、直接コンタクトでは営業が成立しないお客に対して行われる。直接コンタクトは言わばラッキーの要素もある。営業はラッキーに頼ることはできないから、間接コンタクトではもう少し体系的に営業を行う。それが情報とお客をコンタクトさせることである。
何も知らずに商品を買い、サービスを利用する人はほとんどいない。ほとんどの人は提供されるサービスの情報を(その人にとって)十分得た上でサービス利用を行うか行わないかを決める。サービス利用を行う場合は、その人にとって十分な情報を得ることができたということだし、サービス利用を行わない場合は(金銭面の事情など物理的な障壁を除けば)どんなに情報量が多くても必要な情報は得られなかったということになる。

間接コンタクトで提供する情報というのは、一般的に言うプル型の情報である。ホームページ、レストランであれば門前のメニュー、チラシなどの広告、看板、パンフレット、無料小冊子、無料サンプル、商品であればそのパッケージなどがある。
同業他社の先にいるお客のように、ターゲットがはっきりしている場合は彼らに届く適切なアプローチが望ましい。例えば商品のホームページは広く一般的な人が見に来るのではなく、ある程度目的意識を持った人がやってくる。そう考えるとホームページ上に公開する情報は豊富である方が望ましいということになる。
ポータルのように多くの人がいるところにアプローチする場合は、ある程度サービスの方向性を示唆しながらもキャッチやイメージ画などを使ってなるべく多くの人に訴える必要がある。チラシや広告などでこの方法はよく見られる。
例えば東京で事務代行会社を運営するYPPでは、昼間の数時間しか時間を取ることができない主婦層が働くことのできる環境がある。その主婦層はタウン誌の小さな広告によって集める。小さい広告ながら、主婦という大きなマーケットにアプローチをする。それを見た主婦70名ほどがこぞってYPPに電話問い合わせをし、1日中電話対応に追われるほど営業が成立する。

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