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営業アプローチの本質

間接コンタクト2/2

人の心理はある特定の場所から一定量の情報を得ると、その場所を特別視するようになる。サービス利用はその場所からしようと考えるようになる。
また、お客それぞれの情報量のキャパを超えると、サービス利用を行おうという気持ちになる。
これを営業側から見ると、間接コンタクトを成立させるためには必要十分な情報を提供し続けなくてはならないということになる。情報を出し惜しみして、「お金を払ったら引き渡してあげますよ」という態度を取ると、結局のところ営業が成立しないということになってしまう。お客に「~してもらう」ためには、そのお客が求める情報を的確に(量・質・タイミング)出していかなくてはならない。

そしてお客をよく観察してどの情報が重要視され、多くのお客はどの程度情報を得ると必要十分なキャパを超えるのかということを成果測定する必要がある。そこで得られた結果は次の営業に反映する。
これは営業心理学などでよく言われているような、人間心理を逆から読み行動することで売ることができるというような意味ではない。
営業は「良いと思うこと、正しいと思うことを利用してもらう」という主体的な活動から出発するが、成果として「~してもらい」「関係が生まれる」ことを決めるのはお客である。つまり営業が成立するかどうかは100%お客が決めるということである。
ということは、営業を行う以上お客に関係を成立してもらうために行わなくてはいけないことを成果測定し、それをお客に向かって反映し続けることが営業の責任となる。お客が中心であるという意味で、この活動はマーケティングに似ている。ほとんどマーケティング要素であるといってもいい。ただ目的が「~してもらう」ということなので営業であるというだけのことである。

情報は出せばいいというものでも、量が多ければいいというものでも、見せ方がうまければいいというものでもない。全ての情報はお客が必要とする順番で、お客が必要とする量・質、お客が知りたいと思う媒体から提供される必要がある。
それを検証して反映するのが営業の仕事である。

営業の仕事に優先順位をつけるのなら、第一に直接コンタクトを可能にする方法を行うこと。第二に情報を十分に提供すること。そしてそれを検証して改善し続けること、である。
営業マンの営業努力というのは、その先にあるおまけのようなものだ。なぜならこの仕事が満たされていないのに、トークテクニックやコミュニケーションスキルなど小手先の技で営業を成立させることなどできないからである。営業マン教育、ロールプレイなどの研修は第一、第二の仕事に比べると優先順位は圧倒的に低い。

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