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営業アプローチの本質

3つのコンタクトを成立させる

営業は広告にしろ、営業マンの対面にしろ、お客と接触を持ったとき、接点が生まれたときにはじまる。
そのお客との「接触」「接点」を持つ時・・・つまり「アプローチ」の最大の目的はコンタクトを成立させることにある。アプローチをしても「~してもらう」という営業成立の条件に至らなければ、営業は失敗に終わってしまう。
営業を成立させるための最初のステップで必要なことが、お客とのコンタクトが成立することで、これが営業アプローチの本質である。コンタクトの成立は大きく分けて3つある。
全て「~してもらう」ことへ導く導線となっている。

    1.直接コンタクト(サービスとのコンタクト)
    2.間接コンタクト(情報とのコンタクト)
    3.対面コンタクト(営業マンとのコンタクト)

この3つのコンタクトは、上から順に営業が成立するプロセスの長さを表している。
1はそのまま直接営業が成立するコンタクト。2はサンプルなど体験的にサービスを経験するためのコンタクト。営業成立の一歩手前の段階にある。3は俗に言う一般的な営業で、営業マンとのアポイントを取るコンタクト。プロセス上営業成立まで最も長い時間がかかる。

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