自分の強みを明らかにする松原靖樹のエスモーズ理論

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【ラブポジコラム】06:TS編




松原ブログの読者の皆様、おはようございます 
月・木の朝8時に【ラブポジ理論】コラムを連載させてもらっている
絶賛育休中のフォトグラファー&セミナー講師のkikka  です。

<コラムINDEX>
 【ラブポジコラム】01:プロローグ~まつ語り前編 
 【ラブポジコラム】02:プロローグ~まつ語り後編 
 【ラブポジコラム】03:ラブポジ概論編 
 【ラブポジコラム】04:4つポジとラブポジの相関編

【ラブポジコラム】05:BA編
【ラブポジコラム】06:TS編(この記事)
 
トップバッターBAに続き、
2番目のポジションはTS(トップサポート)です。


 TS(サービス提供・信頼関係構築)
相手の欲求を満たす、相手を尊重する、手助けするなど。

TSはBA(マーケティング・ヒアリング)で得た情報を元に
相手が求めている言葉や行動を発するフェーズです。

・喜ぶことを提供する
・相手の意見を尊重する、尊敬する
・相手をサポートする、助ける、協力する
・相手の言うことに応える、賛同する
・お互いの妥協点を探る

これらはBAで相手の欲求がよくわかっていれば、とてもスムーズです 

が!! 
裏を返せば、的確なマーケティングのないサービス提供は
「こんなにしてあげてるのに」
「私が我慢すれば・・・」
などという、徒労自己犠牲の原因になってしまいます 
いわゆるラブ資産の浪費というやつですね。

BAなきTSとして、もうひとつわかりやすいのが「サプライズ」!!
これ、結構諸刃の剣なのは皆さんよくご存知かと思います 
サプライズで用意されたプレゼントやサービスが、
本当にこちらのツボを突いたものであればとっても嬉しいですが、
やや的外れだったりすると「・・・・・・」ですよね?
内心「買う前に一言聞いてくれれば良かったのに・・・」なんて思ったり。
(特にお付き合いが浅いときに起こりがち・笑)

相手が「サプライズされるのがとにかく大好き!的外れでも全然OK!!」
という考えであることを既に知っているか(これもマーケティングの結果ですね!)
普段からのマーケティングが周到で、ツボを突く自信がある場合以外は
やっぱり直接相手のニーズを把握してからプレゼントする方が良さそうです。
そうそう、女性は普段から自然とマーケティング出来ていることも多いですが、
男性は女性ほどそれが得意でないことが多いので、
一般的には女性のサプライズよりも男性のサプライズの方がハイリスクです 
 BA→  TS 順番が大事な理由がお分かりいただけましたでしょうか?

あと、このフェーズでもうひとつ大事なのは
マーケティングと連動させ過ぎない、ということ 
相手の欲求がわかったからと言って、全てを満たさねば!と思う必要はありません。
それを満たしてあげることが自分にとって苦痛だったり
時間的に、心情的に、してあげたくても無理な場合だってあります。
そういう時は
「あなたが○○して欲しいことはわかったよ。
 でも今は△△だから、それをしてあげることができない。ごめんね」と、
相手の欲求を受け止めたうえで断ることがあっても良いのです 
(私も育児が始まり、こういうシーンが激増しました・笑)
もし何か代替案があるなら、それを提案してみるのもアリですね。
ベストではなくともベターな方法、グッドな方法を選ぶ。
なのでこのTSには「お互いの妥協点を探る」も含まれます。

このときに、満たしてあげられないからといって
相手の欲求を「無視」してしまうと、
これはマーケティング出来ていないのと同じことになってしまいます 
「俺が○○して欲しいことを、お前はわかってない!」と思われるか
「俺が○○して欲しいことをわかってくれてはいるけど、出来ないんだなぁ」
と思われるかではラブ資産の運用度合いが大きく異なってきます。
せっかくマーケティングしたのであれば、
その結果はなるべく無駄にしたくないですよね 

次回は 
 TA(営業・プロモーション)です!


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