自分の強みを明らかにする松原靖樹のエスモーズ理論

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こうしてセミナーを作った!

こちらは2009年7月14日に掲載されたコラムです。

僕がどうやってセミナー活動を軌道に乗せたか、を書いています。

ビジネスのヒントにもなると思うので読んでみてください。

(注:長文です)

<2008年9月のメルマガからの転載>

これは、ビジネスをやり始めて間もないとか、新しいマーケットを開拓するときに応用の利く考え方なので、 僕がどこに力を注いだかということを公開します。 自分の経験でモノを語ることはほとんどしません。 今回だけ特別なケース・・・というか、徒然なのでいいか、と。 使えるところは使ってください。

僕の場合セミナーを事業化するに当たって(事業というほどものもでもないが) 最初にやろうと思ったことは4つあります。 この4つは新しく何かをはじめたり、新しいマーケットに出るとき必要になるものです。

 ひとつ目は肩書き(またはプロフィール)。  
 ふたつ目はお客の声(実績)。  
 みっつ目は全国でのセミナー展開(実績)。
 よっつ目がミニセミナーという切り口(前提の差別化)

営業手法はブログオンリーだし、マーケティングは体系的にはやっていないけども 要点には力を注いでいます。ツボは押さえている前提。 その上での4つだと思ってください。

初期に必要な構築は

  「どのように見られるか」   「どのような判断を持って受け止められるか」

ということを作り上げることです。
そのために、『深い内容』ではなく『すぐに判断できる内容』が求められます。
いわゆる実績。 僕の場合はまず、セミナー活動を行う前に女性起業塾で顧問と講師をしていたので その延長でセミナー活動に入りました。
単純に「女性起業塾で顧問と講師をやっていました」と示しました。

このフレーズは自己紹介と同じです。 相手が「何者」で「どんな人か」ということを『深く』ではなく『すぐに』判断 できるいち材料です。 この場合は肩書きを応用しましたが、通常はプロフィールを使います。 プロフィールは、

  「どのように見られるか」   「どのような判断を持って受け止められるか」

に必要なものを、自分の経歴の中から優先度の高い順に抜き出して並べます。 必要なら組み合わせを考えて編集します。

「実績がまだない」とか「経験がない」という声を聞くことがたまにありますが、 そんなことは問題になりません。 自分の経験をしっかり並べて、これから行う活動を少しでも説明するものから ピックアップして示す『工夫』をすることです。
どんなにひねっても出てこないなら、それは『ない』ということなので、 もし本当にないのならやめておいたほうが無難でしょう。

僕がブログ上でなるべく早く構築したかったのは「お客の声」です。
お客の声を掲載するチラシ・パンフ・HPはたくさんありますが、
(それは一定の効果があるからたくさんあるわけですが)
セミナーの感想をお客さん自身がブログに書いてくれるので、 僕の場合は「本当の、生の声」であることが自動的に証明されました。

それだけではなく、なるべく早い段階で『数の論理』を満たそうとしました。 今セミナーをはじめて大体3ヵ月半が経ちましたが、 現在の感想は全部で129記事あります。 29記事でも信頼性はあるかもしれませんが、 129記事となると信頼性を疑うことはできないという絶対性がついてきます。

お客の声と共に、僕が気にしていたのは 「なるべく早く東京以外の都市でセミナーをしたい」ということでした。 利益は出なくてもよかったのです。実績を先に作りたかった。 (実際には利益ちゃんと出ました) 東京以外の都市でセミナーをやっているとすると、 まだセミナーを受けたことがない新規のお客さんはどう思うでしょうか? 「全国でやっているセミナー→全国でやるほどのもの」と判断しませんか?

これも『深い内容』ではなく『すぐに判断できる内容』です。

というと、そんなのは表面上の物事であって、本当じゃないと思う人も いると思います。僕も昔はそう思っていました。 しかし確かにそうです。否定はできません。 実際にそうなのですが、表面上の情報で、いかに正確にお客さんに情報を伝えるか ということに注力している人としていない人がいるのなら、 力を入れてくれている人の方が信頼性が高いに決まっています。 そこまで考えて実行動を行っているからです。

僕の場合は既に名古屋と福岡でセミナーで行い、大阪でも開催が決まっています。 初期の内に確立するべきこの条件も満たせるようになりました。

セミナーの前提としてミニセミナーに絞ったことも いくつかの点でいい面がありました。 セミナーを受けてくれる方は圧倒的に女性が多かったので、 近い距離で個別に、親身に対応できることは評価が高かった、ということがあります。

MAX5人まで、ホテルのロビーラウンジを使ってくつろいでやる、というスタイルが 「セミナー=いかにもお勉強」のイメージを払拭できたし、 他にそんなスタイルのセミナーがなかったこともあり、 重いものを感じずに参加してもらうことを可能にしました。

ミニセミナーという前提は、僕としては予想していなかった「口コミを促進する」 ひとつの材料になりました。 女性が多いということを頭に入れて考えていたので、 彼女たちが受けやすく、やりやすい方法は何だろうとものすごく考えました。 (ちなみに今も様々な角度から考えています)

お客のベストな状態を考えて、最初に前提構築しておくのは 実はプロフィールや実績作りよりも大切です。 もし僕が、一般的なセミナーを会場を借りてやっていたとしても こんな風に好意的に口コミを広めてはくれなかったと思います。

と、いうわけで ビジネス初期に行うべき

  「どのように見られるか」   「どのような判断を持って受け止められるか」

の構築がほぼ完了したので、一度セミナーを止めて(振り返りと改善を含み)
次に大事なことに力を配分していこうと思っています。

ビジネスビジネスした方はきっと、これまでの価格では儲けも少ないし リサーチか何かをやって狙いがあったんだろうと考えるかもしれません。 教材販売するのは収益性を高めるためだ、とか。

もちろんそういう面もあることは否定しませんが、 僕にとってセミナー事業の初期は、上に書いた目的のために行っていたので 最初から低収益は予想済みでした。 (そもそも単なる金儲けならもっと強引な方法もあるし)

僕は自分のマネジメントを「現在地経営」にしています。 未来の目標から次の方針を決めるのではなく、現在の成果から次の指針を決める。

今、割とうまく築くことができた第1ステップを振り返ってみると いくつか次の方針が見えてきます。 これはブログには公開しませんが、
その方針の中で次『どれをどのように選ぶか』 ということをうまく決めるために、実は一度活動を停止しようという考えがあります。
(ちなみに年に何度かはこのための時間を取ります)

そんなわけで、今の徒然を書いてきましたが、 (要するにまとまりがないということだけど) 上に書いた4つの考え方、応用が利く人は使ってみてください。

前話: 必要性のあるものを選ぶ

次話: アイディアは常に確率を下げる

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