自分の強みを明らかにする松原靖樹のエスモーズ理論

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定量の成果を見返す ~4月の成果測定


※完全文字記事&やや長文です

数字で示すことのできる定量的なものを分析する

というのも成果測定には欠かせません。

数字は単純に売上などもあるかもしれませんが、もっと厳密に言うと

   成果に直結していて、その数字の上下によって現状を知ることができるもの

であることが条件になります。

具体的に

  ・売上(利益、キャッシュ、経費など)

  ・お客の数

  ・お客の特性(性別、年齢、平均的に支払う額)

  ・数字で測定できる効果(年収やアクセス数UPとか、ph値とか)

などがあります。

ここには書けない数字もありますが、僕がミニセミナーをやっていて特に注目したのは

既存:新規のお客特性です。

なんと、

    51:49

という数字が出ました。

今年に入って3か月の数字です。

招致セミナーと東京以外の都市を含まず、個別コンサルを含みます。母数は53。

やや既存よりかなと思っていたので、この数字が出たときかなりうれしくなってしまいました。

僕にとっては完全に理想的な数字だったので。

もうひとつご紹介しておきたいのが、男女比。

昨年から圧倒的に女性の読者、参加者が多かったのが、今年初めでどのような数字になっているのか。

   21:79

と、5人に4人が女性という数字になりました。

今でも女性が圧倒的に多いものの、以前よりは男性比率が増えました。


成果測定をする上で必要なことは分析ではありません。

現状を知ること。そして読者やお客の傾向がどこにあるのか、向かっているのかを知ることが大切です。

現状を知っているから次のプランを立てることができます。

定量の成果測定ができたら、そこから見えてくる改善にまず手を付けます。

僕の場合で言えば、既存対新規は理想的な数字だったので現状維持を目指します。

現状維持は何もしないのではなく、この比率を保ったまま両者を促進させる方法をバランスよく行います。

たとえば既存のお客に対しては、ヒアリングによる新しいセミナーやサービスやフォローを組み込むこと。

新規のお客に対してはブログ読者のマージパージを行ったり、導線強化のために新しいルートを築いたりします。

男女比はこの数字だけを見ると、女性が圧倒的に多いですが

昨年に比べると男性比率が上がってきています。

この数字に対しては目標などを立てるのではなく、現状に適応する方法を取ります。

数字的に見れば、女性に反応のいいセミナー4に対して、男性向けのセミナー1を組み込むなど配分改善をします。

よく売上などの数字をはじき出して次期の数字目標を立てる人がいますが、かなりナンセンスです。

数字は結果であって、将来の指針ではありません。

決まってくるものであって、決めるものではありません。

将来の指針は現状の数字に対応するように構築します。

売上なら、それを下げている原因、上げている原因を知って、売れる商品に集中する。行動改善します。

結果、おのずと数字は上向きになります。

数字は感覚値を超えて、現状を明らかにするというところに利点があります

数字に支配されたプランを立てるのではなく、

現状対応するための必須の方法として数字を基準にすると行動をより力強くすることに役立ちます。

主客転倒しないように気をつけたいものです。


【年2回の成果測定1】

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定量の成果を見返す
(この記事)

商品構成の見直しをかける

お客の声に耳を傾ける ~定性の分析を重視する

集客導線の入口 ~ヒアリング集計1

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新しく行ってほしいこと・・・数の論理 ~ヒアリング集計3

ヒアリング最終 ~成果測定からシステムを作る

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