自分の強みを明らかにする松原靖樹のエスモーズ理論

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営業

営業の本質のひとつ目「~してもらう」

営業は売ることではない。 多くの人が経験や、昔教えられたことを信じて営業活動を行うので、営業はイコール売ることだと思われている。 しかし「営業」という活動は、会社・・・ということは経済活動をする企業・・・だけが行うものではない、というところに目を向けてほしい。 例えば、宗教団体やボランティア団体も営業活動を行う。 宗教団体などははるか遠い昔から営業活動を行っている。 宗教では……続きを読む
941文字 | 読了2分 | 投稿日2008年12月9日

営業の本質のふたつ目「良い・正しいという基準であること」1

(前回の記事の6つの疑問に対する考え方からスタートです) まず、全てに「営業の本質」の1つ目となる「~してもらう」という条件が満たされている。 にもかかわらず4と5が営業ではなく、6が状況によって変わるということの答えを導き出せば、営業の本質の2つ目が見えてくる。 良い人材に会社に来てもらうという行為は、例えば「求人広告を打って、面接をして」という一連の流れが、「商品広告を打って……続きを読む
1819文字 | 読了4分 | 投稿日2008年12月9日

営業の本質のふたつ目「良い・正しいという基準であること」2

1から3のケースはどれも組織体が前提にあり、4と5はどちらも個人である。6はどうやら組織であるか個人であるかによって変化するらしい。ということは、組織であるか個人であるかによって営業か営業でないかが決まる・・・というのは、実は正しくない 。なぜなら個人で活動する営業マンもいるし、報酬という個人の利益のために営業活動を行う営業マンもいるからだ。彼らの活動と行為をよく見れば、「~してもらう」……続きを読む
1588文字 | 読了3分 | 投稿日2008年12月10日

営業の本質のみっつ目「関係性を生み出すということ」

営業が本質的に持つものの3つめは、どのような場合も営業は関係性を生み出す ということである。これは営業活動が生み出すのではなく、成果としての営業が生み出す。営業が完結、終了したときにはじめて関係性がスタートする。生み出される。営業が生み出す関係性には、利害関係・共同関係・ボランティアの関係・上下関係・信頼関係・人間関係などがある。どの関係も、営業は生み出すところまでが仕事で、それ以降のこ……続きを読む
1240文字 | 読了2分 | 投稿日2008年12月14日

営業の成果が生まれるときはいつか?

「~してもらう」ことを前提に「良い正しい基準」を手に営業を行う。例えば、保険というサービスを利用してもらうために、その意義や意味をしっかり持って営業活動を行う。このプロセスの中で、営業がひとまず落ち着くときが「約束を交わしたとき(契約を交わしたとき)」である。成果の前にプロセスとしての「約束(契約)」 がある。その約束は口頭の場合もあるだろうし、暗黙の了解という不明瞭な場合もある。契約書……続きを読む
983文字 | 読了2分 | 投稿日2008年12月15日

【営業の本質~まとめ】

<まとめ>営業の本質は3つある  1.相手に「~してもらう」こと   2.前提として「良い・正しいという基準がある」こと(自分の利益のためではない)   3.「営業は関係性を生み出す」ことそのプロセスは2つのステップを踏む  1.約束(契約)を交わす   2.約束が履行される約束が履行されてはじめて営業が完結し、営業の成果が生まれる。
263文字 | 読了1分 | 投稿日2008年12月16日

営業とマーケティングの本質的な違い(1/2)

私がはじめてビジネスを行った27歳のとき、営業は気の進まない相手に売りつけることだと思っていた。マーケティングについては、それがどんなものなのかさっぱり知らなかった。ビジネスマンとして磨かれてくると、営業は売りつけるほどではないが売ることであることは間違いないと思うようになった。世の中の情報もそうなっていたし、お客に売りに行く仕事は営業と呼ばれていた。その頃私のビジネスはネットで集客する……続きを読む
2235文字 | 読了4分 | 投稿日2008年12月17日

営業とマーケティングの本質的な違い(2/2)

営業は直接「売る」に関係はしていないものの、世の中の営業行為はやはり経済活動を通じて行われることが多い。「売る」に結びつくケースが多い。しかし営業そのものを注意深く観察してみると、販売が決定した瞬間(例えば契約書を交わした瞬間)や、入金した瞬間に営業がまったく関わりを持っていないことがわかる。販売が決定しても営業は終わっていないし、入金に至っては商品やサービスの提供前に起こることもあれば……続きを読む
1235文字 | 読了2分 | 投稿日2008年12月18日

マーケティングだと思われている営業活動

私は長い間、実地ではインターネットマーケティングと呼ばれる分野に関わってきた。その道の専門家ではないが、応用できるくらいの知識や経験はある。この世界でよく「上にあるものほどクリックしやすい」「申込フォームまでの導線を整える必要がある」 などと言われることがある。こういうことを総合したものがインターネット「マーケティング」だとされている。ところがこれらは全て営業活動である。どうも多くの人は……続きを読む
1059文字 | 読了2分 | 投稿日2008年12月19日

販売促進は営業とマーケティングの両方にある

営業にもマーケティングにも関わるので、判断が難しいのが販売促進である。ここではサンプル配布(無料提供)と宣伝広告を取り上げてみたい。販売促進は文字通り販売をうまく行うための施策である。販売というのは「お客がお金を払い、企業がサービスを提供する」 ことだから、これだけを切り取って「それはマーケティングだ」とか「それは営業だ」と決めることはできない。マーケティングは結果的に「買ってもらう」こ……続きを読む
1902文字 | 読了4分 | 投稿日2008年12月20日

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