自分の強みを明らかにする松原靖樹のエスモーズ理論

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営業

【営業とマーケティングの違い~まとめ】

<まとめ>マーケティングは本質的に「お客の声に耳を傾けそれに応えること」で、だから「販売促進活動を不要」にする。主体が「お客」にあるので、売るのではなく買ってもらうことを軸に置く。営業は主体が「売り手」にある。しかし営業と「売る」の間に直接的な関係はない。マーケティングは  ①お客の声に耳を傾けて、   ②それに応えるものを用意し、   ③お客が利用する(買ってもらう)ことで完結する……続きを読む
850文字 | 読了2分 | 投稿日2008年12月25日

営業は「人に会う」からはじまる

どのような営業も、ほぼ100%人に会うことからはじまる。DMや広告で完結する場合が確かにあるかもしれない。特にネットで何かを購入して一度も顔を合わせないこともあるだろう。ここでは、営業マンが対面でお客に会うということだけではなく、企業の「ツール」が人に会いに行くということも含む。少し大きな目で捉えるようにしてほしい。つまり営業は、誰かとの接触がなければそもそもはじまらない ということであ……続きを読む
1409文字 | 読了3分 | 投稿日2008年12月26日

お客は誰か?

営業を行うとき、「~してもらう」ための人はどこにいるのだろうか?私は起業家にこんなアドバイスをよくする。それはマーケティングに関することで、「お客の意見に耳を傾けること」である。そのアドバイスを聞いた人の中で、半分くらいはこれから提供するサービスについて「友人」や「家族」の意見を聞く。ところが、これはまったく意味がない無駄な行動である。なぜなら意見を聞いた友人や家族は、営業の関わりで結び……続きを読む
1298文字 | 読了3分 | 投稿日2008年12月27日

お客はどこにいるのか? 1/2

さまざまな営業マンが、自己流の方法や理論でお客がどこにいるかを説いている。しかし実際にはその方法はあまり表に出ないし、出たとしてもその営業マンのタイプに合っていなければうまく使いこなすことはできない。お客がどこにいるのか、という課題は営業にとってとても大きな課題になる。この課題には大きな答えが3つある。     1.同業他社     2.ポータル     3.紹介同業他社には傾向の似通っ……続きを読む
1258文字 | 読了3分 | 投稿日2008年12月28日

お客はどこにいるのか? 2/2

お客はポータルにもいる。ポータルというのはネット上のポータルサイトのことではなく、新聞やテレビなどマスに向かって情報発信する媒体である。だからyahooなども含まれるし、交通量の多い道路の看板広告にも同じ意味がある。このポータルは、お客になる人もお客にならない人も、ごちゃ混ぜで大量の人を抱えるという特徴がある。「たくさん人がいるのだからその中の一部は必ずお客になるだろう」 という考え方を……続きを読む
2005文字 | 読了4分 | 投稿日2008年12月29日

適切なアプローチタイプとファーストコンタクトの取り方

それぞれの場所に存在するお客に対して、最初にアプローチをする方法と、どの種類のお客にアプローチすればいいのかということを見ておきたい。アプローチ方法やどのお客にアプローチするのかを間違えると、結局営業はうまく成立してくれなくなるからだ。先に書いた料理研究家は、事業を行ってから数年で集客に行き詰まった。雑誌などのメディアにも取り上げられ、女性のポータルサイトでも特集を組んでもらうほど知名度……続きを読む
900文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月5日

同業他社の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」1/3

傾向として、同業他社には自社のお客と似たお客がいる。それも大量にいる。文字通り同業である他社のお客にアプローチするとき、その方法が適しているのは例えば大衆商材などをサービスとして扱う事業がある。MEIJIのチョコレートを食べる人に対して、MORINAGAのチョコフレークを営業しても「そういうことは元々想定できる」ので問題はない。むしろ積極的に行われている。大学で新入生にサークルの勧誘をか……続きを読む
1036文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月6日

同業他社の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」2/3

直接的な「同業」がいれば、間接的な「同業」もいる。それは提供するサービスは異なるが、お客層はどこか一定の条件でくくられているというケースである。例えば、ランジェリーを扱う事業は、化粧品を扱う事業と「女性」というくくりで結ばれている。ランジェリーを買う女性は化粧品も買う。例に挙げた料理研究科なら、お客の特性が「金持ちの女性」つまりセレブや金持ちの奥様にくくられるので、そういったお客が集まる……続きを読む
821文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月7日

同業他社の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」3/3

共同(間接的な同業他社)は競争(直接的な同業他社)よりも疲弊しない。しかも二段階営業が可能で、C向けの営業は顧客になりやすい層だというメリットがある。ただ、共同が向いている事業は「共同しなくてはどうしようもない」という現実を抱えていることもあり、競争が向いている事業はそれだけタフでその世界の営業を成立させる力があるとも考えられる。この同業他社へのアプローチが向いていない事業もある。それは……続きを読む
1423文字 | 読了3分 | 投稿日2009年1月8日

ポータルの先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」

ポータル営業は、数多くの人にアプローチしてその中の一定%が必ず契約する、営業が成立するという考え方が前提にある。だから、対面営業よりも広告やホームページなどが重視される。営業マンでも毎日200件電話をかけてアポイントを取るとか、DMを送って反応を取るなどの方法も行われる。ポータルのスモール版と考えていい。ポータルは主に2つに分けることができる。ひとつは人が集まる場所で広告を打つなどの営業……続きを読む
1898文字 | 読了4分 | 投稿日2009年1月9日

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