自分の強みを明らかにする松原靖樹のエスモーズ理論

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営業

紹介の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」1/2

紹介は営業マンが直接行う。一般的に言うと完全な「プッシュ型」の営業だが、紹介ほど人間関係による信頼がなければ成立しにくい集客方法はない。その人間関係による信頼がサービスによって成り立つことがある。例えば腕のいい専門家、整体師、美容師、板金加工、万年筆の職人などがある。職人のように品質にこだわるサービスには紹介の形で集客するケースが多い。紹介には直接的な紹介と間接的な紹介がある。直接的な紹……続きを読む
753文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月10日

紹介の先にいるお客へ「アプローチするタイプ」と「コンタクト方法」2/2

間接的な紹介には、口コミ・人気ブログへの書き込み・SNSでの好評判などがある。この紹介のスタイルでは、営業マンの自主的な活動は全く含まれず、お客の間で勝手に営業が進行するという特徴がある。これも紹介の先にお客がいるケースだが、全てのケースの中で事業の自主性から最も遠いところにある営業である。通常はサービスに圧倒的な信頼がある場合や、お客がかなり深刻に困っている場合などにこの間接的な紹介営……続きを読む
1184文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月11日

【人を訪ねて三千里】まとめ

営業は人に会うことからはじまる。「人に会う」には、   ・不特定多数の人に会う    ・既に面識のある人に会うの2つの考え方がある。どちらのタイプに会うのかを決める前にまず、   ・営業の仕事で最初に行うことは、「お客は誰か?」という質問の答えを用意することを行う。営業は「自分が良い・正しいことを基準」にするという意味で出発点は自分にあるが、「~してもらう」「関係が生まれてはじめて成立……続きを読む
1550文字 | 読了3分 | 投稿日2009年1月12日

3つのコンタクトを成立させる

営業は広告にしろ、営業マンの対面にしろ、お客と接触を持ったとき、接点が生まれたときにはじまる。そのお客との「接触」「接点」を持つ時・・・つまり「アプローチ」の最大の目的はコンタクトを成立させることにある。アプローチをしても「~してもらう」という営業成立の条件に至らなければ、営業は失敗に終わってしまう。営業を成立させるための最初のステップで必要なことが、お客とのコンタクトが成立することで、……続きを読む
571文字 | 読了1分 | 投稿日2009年1月13日

直接コンタクト1/2

営業が何かしらの方法でお客にファーストアプローチをする。するとお客がサービスを利用する。つまり、商品を購入する。ということは、営業は「お客」と「サービス」を直接的にコンタクトさせたことになる。これが直接コンタクトである。3つのコンタクトの中で、このコンタクトの成立は、イコール営業の成立になる。このコンタクトの成立は、無料サンプルを配るなどの販売促進の努力や、営業マンがアポイントを取って人……続きを読む
1224文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月14日

直接コンタクト2/2

■ 直接コンタクト1/2の最後の段落を修正しましたお客はどこにいるかという3つの場所の最後、「紹介の先」のお客では、間接的紹介という口コミが発生することがある。この種類のお客がサービス利用を決めるときだけ、企業は営業活動を全く(ほとんど)行わない。営業活動はお客が自発的に行い、その先にいるお客が直接コンタクトを成立させる。おもしろいことに、この場合だとサービスに対する信頼すら必要とされな……続きを読む
867文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月15日

間接コンタクト1/2

間接コンタクトというのは、直接コンタクトでは営業が成立しないお客に対して行われる。直接コンタクトは言わばラッキーの要素もある。営業はラッキーに頼ることはできないから、間接コンタクトではもう少し体系的に営業を行う。それが情報とお客をコンタクトさせることである。何も知らずに商品を買い、サービスを利用する人はほとんどいない。ほとんどの人は提供されるサービスの情報を(その人にとって)十分得た上で……続きを読む
1032文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月16日

間接コンタクト2/2

人の心理はある特定の場所から一定量の情報を得ると、その場所を特別視するようになる。サービス利用はその場所からしようと考えるようになる。また、お客それぞれの情報量のキャパを超えると、サービス利用を行おうという気持ちになる。これを営業側から見ると、間接コンタクトを成立させるためには必要十分な情報を提供し続けなくてはならないということになる。情報を出し惜しみして、「お金を払ったら引き渡してあげ……続きを読む
1198文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月17日

対面コンタクト1/3

対面コンタクトは、営業マンが対面で情報を提供するという意味で間接コンタクトの一種である。間接コンタクトと異なるのは、営業マンと対面するまでは確定要素によって営業活動が進行していたものが、営業マンと対面した瞬間に不確定要素が関係してくるということである。順番に説明しよう。お客はサービスを利用するとき不安を抱えている。それが購買ならお金が無駄になること、就職なら仕事にやりがいを感じないかもし……続きを読む
854文字 | 読了2分 | 投稿日2009年1月18日

対面コンタクト2/3

サービスとのコンタクトが成立する直接コンタクト、情報とのコンタクトが成立する間接コンタクトが不可能なとき、営業アプローチの成果として対面コンタクトを成立させる必要がある。ところがこの対面コンタクトが冒頭に書いた「不確定要素」を生み出し、営業の成立を左右する。営業研修の講師やコンサルタントは、お客の不安解消に関して教える。間違ってはいないが、決して正しくはない。お客がなぜ営業マンと対面する……続きを読む
1835文字 | 読了4分 | 投稿日2009年1月19日

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